天海翼31部种子全集
作家 | 吴优
裁剪 | 刘伟
昔日一年，跨境电商行业竞争从红海变血海。
一方面 Temu 和 Amazon Haul 之间的竞争让不少商家的利润空间被压缩，不少新卖家"亏本换流量"霸占市集，另一方面告铺张和物流用度高潮，合规与东谈主力老本攀升导致卖家们的运营老本激增。
面对廉价内卷、利润挤压以及新兴市集的争夺，跨境电商行业玩家不得不寻找新的出息，尝试模式与策略的转型。行业加快，AI Agent 未必是一条可以尝试的谈路。
本期出海百东谈主谈栏目，雷峰网 · 鲸犀邀请到有着 15 年跨境电商从业告诫的李昊进行共享。
李昊 2010 年进入跨境电商行业，2012 年行为聚会首创东谈主创办择尚科技，2015 年景为第一家在新三板上市的跨境电商公司，独处操盘过 3c 服装等品类，后成为多家跨境电商企业高管和参谋人，并成为华为云跨境电商行业参谋人。
2023 年，李昊创办了灵铂科技，运行探索如何用 AI 赋能跨境电商行业。
在他看来，跨境电商行业有很大一部单干作齐是依靠堆东谈主力，依赖老练的 SOP 完成，AI Agent 的出现能够极地面匡助卖家处置复制东谈主力的问题，有但愿更正跨境电商行业的近况与神态。
增速下落问题线路，产业转型需要 AI
鲸犀：你所见证和参与的跨境电商行业，昔日 15 年资历了什么样的发展与变化？
李昊：昔日 15 年，跨境电商合座上有三个方面的变化，产物、平台和玩法。
跨境电商最运行主淌若 eBay 和一些独处站平台，基本是把中国现成供应链上的东西搬上去，最运行常见的产物是电子产物和定制的婚纱校服，这两大类产物分别出身了一家跨境电商上市公司，DX 和兰亭集势。
第二个大的变化是平台一直在变，从最运行的 eBay，到中间的亚马逊，再到咫尺的 Shein、Temu、TikTok 等，以及多样小平台。
第三个变化是玩法也在变，最运行即是把中国有的东西往上搬，咫尺逐步有一些往品类化、品牌化标的调换，国内最昭着的是安克，产物基本齐是自研。
鲸犀：跨境电商行业的猛烈竞争和内卷，主要体咫尺哪些方面？
李昊：跨境电商行业内卷主要表咫尺整增收不增利，规模在扩大，但利润率不才降。
以 Shein 为例，2024 年合座销售是 380 亿好意思金，比 2023 年增长 19%，净利润只消 10 亿好意思金，比 2023 年跌了 40%，行业合座的利润率不才降。东谈主效上（公司合座销售额除以公司合座东谈主数），我刚入行的时候东谈主均年产值在 100 万好意思金或 500 万东谈主民币，只可算及格数值，咫尺合座下落到 200 万东谈主民币或者 20 万好意思金傍边，东谈主效下落很利害。合座的涨价倍率也在胁制往下走，越过是像 Temu 等平台的出现，是拼多多的玩法，让涨价倍率比之前低好多。
鲸犀：之前的跨境电商行业，从业者收入水平是不是和互联网公司不相险峻？
李昊：可以这样相识，以前跨境电商运转的合座模式相对浅显，创业者的契机也比较多，利润率高。咫尺合座大盘还在高潮，但像小卖家的日子不太好过，大卖家也不好过，包括受制于东谈主效，合座利润率下落。
还有一个体现合座行业内卷的时局是，不同阶段的龙头企业存活率不高，我其时在业内的时候，龙头是 DX 和兰亭集势，其后这两家基本没什么声息了，兰亭被收购了，DX 如故支吾偷活了。
中间还有一批优秀企业，杭州的执御，深圳的跨境通，这两家公司其后齐遇到很大的问题。跨境通，也即是环球易购也曾作念到过销售额 200 亿以上，体量很大，执御其时也作念到过中东跨境电商第别称，咫尺这两家公司齐剧烈颤动。
中间还有一批上市公司，因为种种原因要么被收购，要么堕入比较贫乏的样式。我刚刚说到的这些企业基本齐是在不同阶段的行业前三，齐遇到了这些问题，诠释这个行业一齐走来是很有问题的。
鲸犀：这些在发展中遇到贫乏的公司有哪些共性？
李昊：组织不健全，在某一阶段高速发展，发展速率遮蔽了问题，一朝增速下落问题就会线路，会带来一系列四百四病。
举例兰亭集势，是咱们这个行业里第一家跟传统互联网缜密勾搭的公司，以前的高管是李开复的助理，他们的用东谈主老本比较高，靠告白驱动，我方作念独处站。这个行业出现过几次大激荡，比如其时兰亭主营的婚纱校服产物线被好意思国婚纱协会给告了，因为使用了好意思国婚纱协会的像片存在多量侵权问题，其后通盘婚纱校服产业就出现了很大的问题。
另外还有亚马逊封号那一波，对通盘行业是打击最大的一次，封号里面的金额、加上库存赔本，保守揣度有几百亿的体量。
还有劣币罢了良币的时局，有一些公司期骗独处站加上投流的玩法，搞出了货到付款的玩法，短期内有暴利，但其实对通盘行业带来很大的负面影响，影响了通盘告白账号对中国卖家的扫尾。
夜夜撸网站鲸犀：当下有哪些信号让你认为跨境电商有必要进行转型？
李昊：跨境电商之前在税收方面比较灰色，企业要正规化，国番邦内的税收走不掉。咫尺国外合座税收老本在上升，好意思国咫尺是 800 好意思金以下免税，异日敬佩会受到很大的影响。
合座老本上升，群众本就不高的利润会进一步下落，那么像之前那样蛮横的筹谋天海翼31部种子全集，靠堆东谈主力和浅显复制的模式敬佩是走欠亨的。跟着 AI 技艺的增长，敬佩会带来很大的变化。
异日有两个标的要走，第一是通盘产业需要 AI 深度赋能；第二要追念到零卖内容，产物、品牌、渠谈、客户，而不是还停留在互联网流量变现的情状。
鲸犀：从互联网到零卖的调换，群众需要作念哪些准备？
李昊：互联网模式变现存两大身分，第一是产生流量，第二是交易化，这即是互联网交易的中枢内容。以前的流量那处来？其实即是堆品，可以相识为靠用户创造内容，卖家往上上产物，上的产物越多，在平台上名次越好，流量就越高，变现即是看滚动率。之前大部分卖家依托于第三方平台作念滚动，或者径直借助谷歌 Facebook 作念告白后果，咱们管它叫互联网模式。
零卖模式会有一些比较大的变化，领先，零卖有比较强的品牌成见，不仅是 ToC，也 ToB，要有我方的分销渠谈，不仅限于线上，还有线下，可能有零卖渠谈、批发渠谈，渠谈会变得更多，第二会越来越强调客户，需要客户有深度复购，从之前的流量滚动模子变成 LTV 模子（Lifetime Value），更介怀用户一辈子会在你这里买些许次东西，试验上变成用户的永生命周期的毛利能不成覆盖掉初度滚动获客的老本，如果能覆盖掉且有比较好的数据。
可能会有一些卖家会耐久筹谋我方的品牌和发展我方的渠谈，去作念一些培养客户诚心度的事情。从互联网模式往零卖模式转向，你的品牌、产物和客户其实是可以作念成百年老店，不再受制于互联网，流量在那处，模式就在那处。互联网模式为什么累？因为恒久会有新的平台，每冒出一个平台齐要研究这些平台的玩法，而况不成和客户建树径直的有计划，这个情况在亚马逊越过昭着，亚马逊不会把客户最中枢的信息给到卖家，耐久发展会存在好多问题。
异日从互联网模式转向零卖模式的比例会越来越高。
AI Agent 自若东谈主力，重迭性责任被多量取代
鲸犀：您最近在研究如何用 AI Agent 赋能跨境电商转型，在实践过程中有哪些比较专门念念的案例让您对这件事情有信心？
李昊：我举一个例子，福建有一家公司在用咱们的产物。在用咱们产物之前，他们是行业中比较常见的模式，堆东谈主作念后果告白。他们公司之前未必 200 东谈主，体量未必三个亿到四个亿傍边，比较卷，销量耐久停滞不前。用了咱们的技艺产物和处置决策之后，通盘公司也运行转型，未必两年傍边，销量比之前基本翻了一倍，5-6 亿东谈主民币，东谈主数也从 200 东谈主下落到 40 东谈主，我认为还口舌常有真义的。
鲸犀：中间的 160 东谈主是作念什么的？为何径直被 AI Agent 取代？
李昊：我先解说一下 AI Agent 是什么，它其实即是基于咫尺的 AI 大模子致使上一代的 AI 技艺，包括人人决策系统，羼杂起来的一个新东西。他跟咫尺的大模子最大的不同在于，大模子是用具类产物，照旧需要东谈主使用用具达成某种结果。AI Agent 更像智能体，具备数据不雅测、念念考和实行的智商，可以径直获取电脑手机开拓中的语音、翰墨、图片、视频等信息，并对其进行进一步的筛选归纳处理，实行多样各样的事情。
如果用愈加形象的譬如，AI Agent 就像东谈主形机器东谈主，大模子可以相识为固定的机械臂，每个规模齐需要再行遐想和磨练，且磨练老本比较高，东谈主形机器东谈主亦然需要磨练的，但磨练相对容易，可以通过一些尺度 SOP 赋能去收场。
比如教东谈主形机器东谈主如安在活水线上干活，它就变成工东谈主；教它若何开车，它就变成司机；教它若何上课，就变成憨厚；教它若何看病，就变成大夫。AI Agent 的成见其实即是一个 AI 模子加上通盘行业或场景的 SOP，以及场景和规模需要的基本手段形成的智能体。
与 RPA 比较，AI Agent 会有更强的自主性和智能性。黄仁勋说"以后公司里面东谈主东谈主齐会是 HR "，兴味即是以后群众齐会考中和我方责任岗亭相匹配的 AI Agent 扶持责任，异日的企业会变成少数东谈主制定 SOP 以及优化，有多量的 AI Agent 去实行 SOP。
咱们跨境电商行业原来即是 80%-90% 的责任齐依托一些 SOP 完成，外部主要面对多样销售平台，举例亚马逊、Facebook、谷歌等，每个平台齐有一套尺度的责任经由。跨境电商的基本责任即是一批中枢主干掌捏了 SOP，如果想扩伟业务就胁制找东谈主进来作念培训，快则几天，慢则一个月，教授了就耀眼。有了 AI Agent 之后，这些重迭性的责任是可以被替代的。
有了 AI Agent 之后，也可以多量网络国外多样各样的产物信息，快速生成数据论说，对通盘产物的开发有很大的参考价值，那么这件事就变成了我并不想要这样多东谈主来作念这件事。
如果公司里原来就有 80% 的责任是重迭性的，依托 SOP 去作念，那么这些事自然就可以被 AI Agent 给取代掉。我认为这是一个比较专门念念的事情。
鲸犀：剩下的 40 东谈主是作念什么的？
李昊：SOP 的实行需要有东谈主去监控，是以需要去作念一些判断以及一些策略性的事情，包括一些跟外部的战役，东谈主与东谈主之间需要打交谈的事情，就没目的替代。
鲸犀：您认为哪些跨境电商公司需要转型？
李昊：我认为至少中腰部以上的企业，需要作念一些弥远缱绻、有一定实力的企业需要转型，未必会占 80%。咫尺咱们看到的中国跨境电商公司大部分是铺货公司，中腰部以上或者头部企业基本如故转型成以产物为导向，为客户为主要驱能源的公司，举例安克、Shein、赛维等。
鲸犀：哪些公司不适应转型？
李昊：咱们这个行业之前有多量的公司是阿米巴模式，比如一家公司有一万个产物，那底下可能会有一千个小组，每个小组厚爱 10 个产物，每个小组全作念一样的事情，这即是浅显蛮横型的阿米巴模式。这种模式每个小组齐有我方的作念事格调，比较散，未必能适应这种 AI Agent 转型。
鲸犀：从盈利模式的翻新上，AI Agent 有莫得帮跨境电商公司发现昔日忽视的一些盈利点？
李昊：之前有一些事情跨境电商公司原来可以作念，但需要多量的东谈主力去推动，我方作念不太合适，就找外包来作念或者不作念了，这样的事情用 AI Agent 来说敬佩可以有纯粹。耐久来看照旧要降本，咱们行业内我方测算过，通盘行业，东谈主力占 GMV 的比要紧概是 15% 到 25% 之间，比较费东谈主力，如果咱们把里面 50% 变成 AI Agent，老本可能只消东谈主的未必几分之一，利润就有了。
除了东谈主力纯粹，还有营销用度的下落，期骗 Agent 技艺可以收场更好的品牌曝光后果。
鲸犀：跨境电商公司向期骗 AI Agent 转型，应该作念哪些准备？
李昊：这是一个好问题。这里其实包含了好多东西，因为企业 AI Agent 这件事，是异日通盘公司齐需要靠近且计议的一件事，就像咱们之前所谓的企业信息化，企业数字化转型齐作念了哪些事情？一般比较大的企业会上 ERP。如何上 ERP？领先要作念软件的选型，大公司可能会遴荐一些全球比较大的 ICP，会有实施的参谋人团队，比如普华永谈、埃森哲这样的团队。
企业 AI Agent 不异也离不开这两个团队，第一是要选型，遴荐什么样的技艺劳动商实施智商，第二需要借助表里部的力量整理企业有哪些部分是可以被 Agent 化的，比如咱们能看到一些有尺度 SOP 的事情，无论是外部业务增长照旧里面降本，存在哪些比较大的问题，如何期骗 AI 一个个雠校。而况在实行过程中，会出现这样或那样的问题，还得需要有东谈主去处置，比如纯技艺企业，AI 或 AI Agent 技艺企业未必会懂得企业是如何运营的，但这里还有一些行业人人的身份，比如跨境电商、零卖规模，或别的规模，可以抽象出一些企业照管经由，这会是异日企业 Agent 化的大标的。
下一轮竞争，善于制定 SOP 的玩家赢在起跑线
鲸犀：跨境电商使用 AI Agent 有点像用机器扞拒机器，那么面对东南亚、泰西等各别化的计谋环境，群众在不同地区使用 AI agent 有哪些需要提神的点？
李昊：领先 AI Agent 面对全球市集有一个自然上风——莫得话语学习老本，自然就会各个国度的话语。之前咱们去国外作念生意，很大的老本消耗在话语上。话语学习老本挺高的，好多公司齐需要配备至少会双语的基本东谈主才，如果是小语种，就更忙绿。
举例，凡是是在国外仓的责任主谈主员，在处理订单时，如果遇到一些产物和仓库里的有偏差，比如缺货或错货，责任主谈主员领先需要用汉文和中国这边运营的东谈主交流，得到指示后又要用当地话语领导当地职工，这中间会存在话语损耗。
AI Agent 不仅莫得话语损耗，还可以处置国外腹地化的问题。举例可以深远到各个国度社媒平台，期骗大模子提前集会所在民风和禁忌，形成我方的常识库或当地操作手册。
鲸犀：是不是在可以想象的异日里，每家跨境电商公司齐需要有我方的 AI 常识库？
李昊：我认为这是需要的，以前群众有充足的产物技艺，异日会需要有详尽的常识库，需要建树起与我方产物及运营平台、国度联系的整套体系，这是必要的。
鲸犀：与当地经销商合作时，AI Agent 在需求瞻望、库存协同上的试验后果如何？是否曾因此镌汰压货风险？
李昊：库存预警这件事，现存的技艺也能作念，之前的问题在于信息的传达以及传达之后的动作不够泄露。因为以前的模式是中间的信息传达需要通过东谈主，比如我今天去盯了某个库存论说，就可能会有操作，但我也有可能一时飞舞没听到，就会出现一些问题。
咫尺是 AI Agent 有自主性，可以我方去作念一些事情，十分于之前这个操作由东谈主来作念，系统给冷落。咫尺变成系统借助 AI Agent 主动作念，东谈主类职行状念一些扶持性的事情。
比如补货的操作，可能是系统发出了预警信号，信息传递到了某个职工，但这个职工可能虚假行，操作就被卡住了。如果变成自动实行操作的 AI Agent，东谈主类职工只需要审批，耗时变少，事情就会变浅显。
鲸犀：跨境团队照管常靠近时差与文化隔膜，AI Agent 能否通过行动数据分析优化协调遵循？
李昊：照旧刚刚说的，跨境电商大部分按照 SOP 的操作齐变成了 AI Agent 的事情，莫得时差，不同的所在齐是和洽一套时候轴，时差和文化隔膜的问题当可是然就隐敝掉了。
鲸犀：遭逢国外法律纠纷时，AI Agent 能否扶持生成应诉策略？
李昊：这件事其实可以通过 AI Agent 和大模子技艺处置。因为法律诉讼其实 90% 以上齐是查字典的事情。某个案例之前是否有肖似的情况以及如何处理，所谓参谋人也好讼师也好，其实即是在作念这样的事情，把诉求变成尺度化的法律文本。这件事其实是最适应 Agent 来作念。可能触及到资源的一部分是需要东谈主来处理的。
鲸犀：以上这些齐是明面上的文化、话语、法律，如果面对各个国度的潜轨则，AI Agent 是若何应付的？
李昊：这个事情暂时照旧需要东谈主力处置，因为这中间触及到好多关系和资源，这些东西是 AI Agent 短时候内无法取代的，无法去均衡合规和老本。
鲸犀：跨境电商公司能否借助 AI agent 诀别哪些细分市集更适应打造品牌而非纯铺货？判断尺度是什么？
李昊：这亦然一个很好的问题。之前咱们这个行业是不太有智商作念这件事儿的，之前比较深度的国外市集细察和用户调研，大部分时候依赖第三方专科的交易筹商公司，其实筹商公司亦然出卖他们的东谈主力劳动和告诫集会。如今互联网信息高度阐扬，是可以通过 AI Agent 技艺作念用户细察，可以用 Agent 我方遐想问卷并找东谈主写问卷。即只消有充足多的 Agent 干活，就能有相对比较准确的一手信息。
之前这种事情，一个品牌和厂商是莫得我方的智商去作念的，咫尺寄予 AI Agent 技艺，是可以去作念的。
判断品类是恰典当行货照旧作念品牌，其实和产物、卖家联系，要看到底想作念什么生意。再小的产物齐可以作念出品牌，这件事照旧和公司自身的决策联系。作念白牌也有作念出可以收益的，仅仅越作念越大之后要承担更多风险，作念品牌则需要前期的永劫候干涉，各自有各自的问题。AI Agent 可以匡助群众取得更准确更实时的分析，帮着作念决策。
鲸犀：短期销量磋商与耐久品牌成立碎裂时，AI 能否通过模拟推演提供均衡决策？
李昊：需要我方有一个大标的，是互联网念念维照旧零卖念念维，如果是互联网念念维即是流量和产物，如何把有限的产物作念到更高的名次，看滚动率。
上品、堆品这些事情对 AI Agent 而言是很容易的事情，快速堆品就能有流量，还有一种是你在作念这种从品牌到种草的事情时，可以通过社媒作念多量曝光。需要看那种生意模式，再去找匹配的 AI Agent 技艺。
AI 能够作念的所谓的推演，仅仅笃定在这种交易模式下缱绻需要铺些许货、使用些许 Agent，推演能达到的后果。比如作念品牌，就缱绻需要些许 Agent 作念种草曝光才略达到临了的后果，至少能告诉咱们重迭一件事未必需要些许老本，相对来说损耗小。东谈主力老本是一方面，更大的老本其实是通盘规模体系扩大之后的照管老本，这件事比较忙绿。
鲸犀：在"省钱"策略中，AI 是否收场过"低老本爆款解围"（如 TikTok 小众市集精确投放）？具体链路如何？
李昊：其实咱们的产物如故在和深圳的一些大卖合作了，有家上市公司以堆品为主，咫尺即是用咱们的技艺作念一些堆品，还有一些品牌卖家也在和咱们合作，用咱们的技艺去作念品牌曝光，晋升种敷衍。
具体链路即是刚刚说的，把之前依托于 SOP 重迭作念的事情交给 AI Agent，以前如果是堆品的公司，最多的东谈主力即是耗在选品上架这件事情上。
鲸犀：跟着跨境电商齐用上 AI 赋能，在这一轮竞争中什么样的公司会更有上风？
李昊：咫尺看来会出现硬汉越来越强的样式，以东谈主类为例，异日会出现超等个体，这个东谈主的念念考智商，构建 SOP 的智商越过强，可能受制于一些其他原因实行力不是越过强，有 AI 用具的加持，智商就能放大好多。咱们这个行业亦然一样的，之前比较大的公司擅长总结限定制定 SOP，单个职工的战斗力不那么强，咫尺用 Agent，公司合座水平就能得到晋升，还有一些公司在产物开发方面很强，东谈主力复制上存在一些问题，有了 AI 技艺也能快速张开。
鲸犀：这一波对跨境电商劳动商来说会不会也会形成比较大的变动？
李昊：敬佩会有，之前咱们这个行业的劳动商提供多样所谓的东谈主力外包劳动，也有提供技艺外包劳动，异日这两种劳动会正值到一谈，AI Agent 内容上是数字职工。
劳动商也会从软件技艺变为 AI 技艺天海翼31部种子全集，另外也需要技艺和行业理会勾搭得愈加缜密。（雷峰网）